Zašto su Testimonials (recenzije) moćan marketinški alat i kako ih iskoristiti
U ovom tekstu saznaćete kako da sa samo jednom metodom, odnosno jednom tehnikom, bez bilo kakvih alata, sa po’ muke: pojačate brend, povećate prodaju i ubrzate rast vašeg biznisa!
Ta čudotvorna stvar, verovali ili ne, prosto i jednostavno je:
RECENZIJA
Da, recenzija ili “svedočanstvo” (u nastavku teksta testimonial) o vašem proizvodu ili usluzi je mnogo, mnoooogo bitno! I pored toga što ih morate imati, bitno je da iste istaknete svuda i to u PRVI PLAN! Koji god medij komunikacije koristili testimonijali pokazuju svu izuzetnost vašeg biznisa. Što ih je više i kredibilitet vašeg poslovanja je veći. Pozitivni komentari i izjave grade poverenje u vaše poslovanje i donose priliv novih kupaca/klijenata. Da ne govorimo još i o fantastičnom utisku koji osetite kada čujete ili dobijete potvrdu za kvalitet vašeg proizvoda ili usluge.
Zato, ako želite da doprete do novih ljudi, testimonijali su must have! Oni su sjajan motivišući faktor za vaša buduća poslovna dostignuća.
Autor: Jelica Stojanović Tošić
U ovom tekstu ćemo vam dati objašnjenja:
šta su testimonijali (recenzije)
kakav je njihov efekat na široke mase
koju korist ćete vi, odnosno vaš biznis, imati od pisanog svedočanstva zadovoljnih korisnika
Detaljno ćemo opisati:
koje korake trebate da preduzmete da biste došli do ubedljivog i snažnog, pismenog svedočanstva o vašem proizvodu ili usluzi
Saznaćete:
gde se sve na internetu mogu postaviti i pronaći testimonijali vaših korisnika (kupaca, klijenata)
Otkrićemo vam:
jedan efektan sastojak koji će vaš biznis garantovano izdvojiti iz mase, a promociju proizvoda ili usluge učiniti lepkom za najubedljivije testimonijale.
Zato budite sa nama i naučite kako da ovo moćno sredstvo upotrebite u vašu korist.
Šta su testimonijali?
Nije tajna da testimonijali predstavljaju pokretačku snagu koja stoji iza odluke o kupovini (ili korišćenju neke usluge).
Sigurno ste se i sami više puta našli u situaciji da pretražujete internet nadajući se da ćete sakupiti što više informacija i iskustava o nekom proizvodu koji želite da kupite. Ukoliko nema dovoljno recenzija (npr. o kvalitetu usluga određenog hotela u kome planirate da letujete) ili pisanih pohvala (npr. o karakteristikama pvc stolarije i usluzi ugradnje) potražićete za isti proizvod/uslugu neki drugi brend o čijem su se poslovanju i kvalitetu zadovoljni korisnici daleko više izjašnjavaju. Jednostavno je, više preporuka veći kredibilitet!
Čitajući mišljenja i iskustva, bilo da put vaše pretrage ide preko sajta, neke od društvenih mreža (facebook, instagram, twitter), googl my bussines-a, vi projektujete sliku o proizvodu ili usluzi, a kao rezultat pretrage donosite odluku da li ćete i sami postati korisnik.
Međutim, ponekad se desi da nabasate i na tzv. faketestimonials-e ili lažna svedočenja. Tako se na nekim sajtovima mogu pored lažne slike, naći i reči koje je ta navodna osoba izgovorila i posvedočila o koristima i prednostima proizvoda/usluge koje se na sajtu promovišu. Ovakva vrsta svedočanstva vrlo lako i brzo bude “provaljena” i ne samo da ne gradi kredibilitet tog brenda, već naprotiv stvara negativnu sliku i urušava poverenje. Naša dobronamerna preporuka je da ih se klonite tj. da ne pribegavate ovom vidu lošeg marketinga za vaš biznis.
* Dimensional Research i People Claim sprovode ispitivanje marketinškog tržišta i pomažu kompanijama u donošenju boljih poslovnih odluka, rešavanju tekućih problema online kupovine.
Koji testimonijali su ubedljivi?
Najbolji odjek kod budućih korisnika vašeg proizvoda/usluge ima realno korisničko iskustvo, potpuno iskreno i istinito. Pozitivna korisnička iskustva (uspeh koji su ljudi osetili zbog onoga što ste uradili za njih ili benefiti koje imaju korišćenjem vašeg proizvoda), plasirana preko odgovarajućih kanala (platforme preko kojih promovišete vaš biznis) jesu ubedljivi testimonijali. Čitajući ih, vaši potencijalni korisnici vide svoju budućnost kroz ispričanu priču, ona ih inspiriše i motiviše za akciju.
U cilju efikasne promocije svog poslovanja možete koristiti sledeće vrste testimonijala:
Citati
Ovo je najčešći oblik testimonijala koji datiraju još s početka prošlog veka. Pišu se u kratkoj i sažetoj formi i odlični su u prodajnim tekstovima. Neke od karakteristika su: obavezna slika zadovoljnog klijenta jer daje veći legitimitet citatu, najbolje je da citat koncipira kroz opis određenog trasformacionog procesa nego da bude samo tekst ljubaznih i pohvalnih reči.
Svedočanstva influensera
Influenseri su osobe od uticaja u online svetu i imaju veliki broj pratilaca na društvenim mrežama, naročito među mlađom populacijom. To je osoba kojoj se veruje, stoga je jasno na koga i koliki uticaj imaju testimonijali influensera. Pravilo koje u ovom slučaju trebate da poštujete je da pronađete odgovarjućeg influensera za svoju nišu tj. branšu.
Na primer: ukoliko je neko uticajan u svetu šminkanja i mode, on može biti idealan da ispromoviše šminku, šampon ili neko drugo kozmetičko sredstvo, čak i neki frizerski ili beauty salon, ali daleko od toga da bi bio efektan u promovisanju igraonice za decu ili dečijih igračaka. Dakle, pronađite odgovarajućeg influensera koji bi mogao da proba vaš proizvod/uslugu, a zatim se dogovorite oko reklame kroz testimonijal koji će istaći benefite samog proizvoda.
Ovaj oblik testimonijala je jedan od najefektnijih danas.
Preporuke sa društvenih mreža
Neretko pratioci vašeg facebook ili instagram profila ostavljaju komentare na samoj reklami, ostavljaju recenzije ili pišu pohvale u inboxu. Pozitivni komentari doprinose vašem kredibilitetu, izražavaju stepen zadovoljstva vaših korisnika i utiču na odluke budućih kupaca/klijenata. Poželjno je da povremeno pozovete fanove da daju svoju ocenu, čime se uvećava broj zadovoljnih korisnika i testimonijala na društvenim mrežama.
Klikom na profil uvek možete da proverite da li je profil aktivan, lažan i da li iza njega stoji stvarna osoba koja je svoj komentar ostavila.
Preporuka se uvek može naći i u komentarima određenog posta. Ne morate da je screenshoot-ujete i dodatno objavljujete, ona je uvek vidljiva svima. Ukoliko vas je neko pohvalio u inboxu tj. posvedočio je o benefitima vašeg proizvoda/usluge kroz privatnu poruku, podelite je sa vašim pratiocima javno pomožu dobro urađenog grafičkog rešenja.
Korisničke recenzije
Ljudi imaju jednu vrlo izraženu tendenciju, a to je da vrlo lako i sa poverenjem prihvataju mišljenja drugih koji su im slični. Verovatnije je da će imati više poverenja u izjavu koju je dao neko ko im je sličan na bilo koji način (po osobinama, demografiji i sl.). Zato je ovo vrlo efektan tip testimonijala. Ukoliko posedujete bazu korisničkih emailova ljudi koji su na bilo koji način ostvarili kontakt sa vašim poslovanjem, iskoristite to i kroz odgovarajući email zamolite ih da vam ostave recenziju na platformi preko koje promovišete vaš biznis. Savet bi bio da se ne dvoumite oko toga da javno objavite da je vaš klijent ostavio dobru recenziju o vašem poslovanju. Podelite to sa ostalim korisnicima bilo na sajtu, društvenim mrežama i videćete koliki će to biti plus za vas.
Društveno prihvaćen dokaz (Social proof)
Koristeći formulu BAB (Before – After – Bridge) moguće je da se posvedoči kako je bilo PRE (ovo je bio vaš svet…), POSLE (šta se desilo nakon što sam rešio problem..), MOST (a ovo je uzrok transformacije, zadovoljstva, željene promene…) Dokumentovano kroz slike, video i sa odgovarajućim pratećim tekstom buduće potrošače ovakav testimonijal vodi kroz celokupno iskustvo sa vašim poslom, dajući jedanu sveobuhvatnu sliku potkrepljenu dokazima.
Na primeru jednog lokalnog fitnes centra možete videti kako je zadovoljna klijentkinja podelila svoje iskustvo:
Video testimonijali
Video testimonijali su toliko moćni, jer potencijalne kupce/klijente sa vašim biznisom povezuju i na vizuelnom i na emotivnom nivou. Deluju daleko uverljivije od pisanih i ako neko sumnja u istinitost testimonijala, sa spontanim video snimkom koji može da bude napravljen potpuno amaterski, nema sumnjičavosti. Koristeći video u svrhu testimonijala dobijate jednu potpuno verodostojnu i ubedljivu sliku kojom na najbolji način promovišete veličinu, snagu i kvalitet vašeg biznisa.
Neretko pratioci vašeg facebook ili instagram profila ostavljaju komentare na samoj reklami, ostavljaju recenzije ili pišu pohvale u inboxu. Pozitivni komentari doprinose vašem kredibilitetu, izražavaju stepen zadovoljstva vaših korisnika i utiču na odluke budućih kupaca/klijenata. Poželjno je da povremeno da daju svoju ocenu, čime se uvećava broj zadovoljnih korisnika i testimonijala na društvenim mrežama.
Kako doći do ubedljivih testimonijala?
Postoje dva načina kako da dođete do njih: pitajte svoje kupce/klijente za preporuku ili ih prikupljajte u njihovom spontanom nastajanju. Prvi način je brži, drugi je za vas jednostavniji.
Svejedno, oba načina zahtevaju vaše angažovanje. Dok kod prvog morate da budete malo dosadni i lično tražite mišljenje, za oba je važno da svojim kupcima/klijentima pružite posebnost kroz odgovarajući kvalitet i vrednost.
USP (skraćenica od unique selling proposition) je faktor koji vaš biznis izdvaja od konkurencije čineći da baš vi ponudite nešto šta drugi nemaju. Ovo je veoma važno, zato ćemo ovoj sekvenci vašeg poslovanja pokloniti naročitu pažnju u jednom od naših sledećih tekstova.
Šta biste trebali da preduzmete kako biste lakše i brže došli do testimonijala?
Evo još nekih smernica za vaše angažovanje u cilju prikupljanja verodostojnih testimonijala:
1.Slušajte svoje kupce/klijente
Pažljivo slušajte svoje kupce/klijente i kada govore pozitivno o vašem proizvodu ili usluzi, pitajte ih da li možete da iskoristite ono što su rekli u cilju promocije. Teško da će bilo ko to odbiti.
2. Pitajte ih za testimonijal ukoliko su zadovoljni proizvodom/uslugom
Činjenica je da većina kupaca/klijenata ne odgovori odmah. Veliki deo njih ne zato što nisu zadovoljni, već zato što im nedostaju reči. Ukoliko imaju samo prazan papir ispred sebe teško da će efektnu preporuku moći da napišu na dubljem nivou svog iskustva sa vašim proizvodom/uslugom.
3. Dajte im smernice šta bi trebalo da napišu u svojoj preporuci
Ukoliko tražite testimonijal bilo bi odlično da vaše kupce/klijente uputite na koja pitanja treba da daju odgovor kroz preporuku. Na primer:
- Kako i na koji način ste im pomogli da prevaziđu svoj problem?
- Šta su oni time dobili?
- Kako je vaš proizvod/usluga odgovorio na njihove potrebe?
- Da li su bili iznenađeni načinom na koji ste vi svoju uslugu sproveli?
- Kako oni gledaju na iskustvo poslujući sa vama?
- Da li bi vas i kome preporučili? Zbog čega?
4. Editujte testimonijale koje ste dobili
Sasvim je uredu da malo skratite preporuku, ukoliko je dugačka ili je uobličite da bude čitljivija, ali da ne izgubi suštinu.
5. Prikupite što više detalja koji se tiču osobe koji ostavlja testimonijal
Puno ime i prezime osobe, lokacija, datum davanja izjave, relevantna radna pozicija, sve to stvara potpun utisak jednog verodostojnog i ubedljivog testimonijala
Rezime – testimonijal kao važan deo promocije vašeg biznisa
Ukoliko je testimonijal priča ispunjena detaljima i emocijama, onda nema sumnje da je takav testimonijal dobar, relevatan, snažan i upečatljiv. Ukoliko ta priča dolazi od nekog ko nije prodavac, već korisnik ona dobija još veću težinu i značaj, jer donosi stvarno i istinito iskustvo treće strane.
Da naglasimo, dobar i ubedljiv testimonijal nije priča ispunjena epitetima u superlativu. Šta više, to je priča koja prikazuje celokupnu sliku i onu pre, i onu posle i onu između. To je zapravo priča celokupnog iskustva sa vašim proizvodom/uslugom. Samo takva priča ostvaruje vezu na suštinskom nivou, ona zna da probudi i sumnju ali i da je odagna i uveri osobu zbog čega je taj proizvod/usluga vredna ne samo pažnje već i realnog iskustva.
Takve priče pomažu drugim ljudima da pronađu vezu i uspostave odnos sa vašim poslom, jer ljudi vole priče! Zato je važno da testimonijali budu priče koje će svi rado voleti da pročitaju, da čuju, podele, priče koje će pozvati na akciju i koje će vaš biznis učiniti uspešnijim i profitabilnijim.
Smatramo da bi bila izuzetna šteta da ne iskoristite pun potencijal testimonijala. Ukoliko ih ne iskoristite da pojačate marketing vašeg poslovanja, možete da propustite i dragocenu mogućnost za dalji razvoj vašeg biznisa.
Ohrabrite vaše potrošače da govore o vama, jer većina verovatno želi ali ne pronalazi odgovarajuće reči kojima bi opisala sve ono što vaš proizvod/usluga za njih predstavlja. Razgovarajte sa vašim kupcima/klijentima, dajte im razlog da pričaju o vašem poslu, dotaknite ih na emotivnom nivou i priča o vašem biznisu će poteći nezaustavljivo. A nakon ove naše priče, sada i sami znate u kom smeru.
Zato, u akciju! Srećno!
Ali! Pre nego što krenete u akciju, preporučujemo vam da proverite svoje znanje iz digitalnog marketinga u našem Smarter kvizu i saznajte koji ste tip preduzetnika. Mnogi su se iznenadili videvši svoj rezultat.